Jeli Membaca Strategi Pesaing

Awal Juni 2000, seorang wanita bernama Bianca Lopez mencoba memasuki gedung Association for Competitive Technology (ACT) di Washington D.C. Meski bukan merupakan karyawan perusahaan yang berada di gedung itu, Lopez bisa leluasa bergerak dengan menggunakan kartu tanda pengenal dari private investigator bernama Robert M. Walters.

Walters memiliki kartu tersebut setelah pada bulan Mei menyewa ruangan kosong di lantai yang sama dengan ruangan ACT. Dari laporan pemilik gedung dan perusahaan pengelola cleaning services di gedung itu, diketahui bahwa Lopez berusaha mendapatkan semua sampah yang dibuang oleh kantor ACT.


Upayanya tidak tanggung-tanggung. Lopez bahkan berani menawarkan US$ 60 kepada petugas cleaning service untuk mendapatkan sampah tersebut. Akan tetapi, tawaran tersebut ditolak. Lopez tidak kenal putus asa. Maklum, sebagai seorang private investigator, ia merasa harus mendapatkan apa yang diinginkannya dengan segala cara. Bukti dari upaya tersebut terlihat empat hari kemudian. Lopez kembali, dan menaikkan tawarannya menjadi US$ 500 untuk petugas cleaning service dan US$ 200 untuk supervisornya. Ternyata, tetap tidak membuahkan hasil. Bahkan, usaha yang dilakukan Lopez akhirnya tercium juga oleh pihak berwajib Washington D.C. yang ternyata belum pernah mengeluarkan lisensi private investigator untuknya.

Nama samaran Bianca Lopez tersebut ternyata diidentifikasi bekerja untuk Investigative Group International (IGI), perusahaan private investigator yang banyak digunakan perusahaan untuk memperoleh berbagai informasi rahasia pesaing. Keberhasilan membuka topeng Lopez yang mewakili IGI membuka tabir lain di balik perang di industri software di Negeri Paman Sam. Langkah IGI yang tak kenal putus asa guna memperoleh berbagai sampah dari ACT tersebut merupakan bagian dari tugas yang diberikan oleh Oracle, perusahaan software manufacturing terbesar kedua di dunia setelah Microsoft.


Oracle saat itu memang mengakui bahwa mereka menyewa IGI untuk memperoleh informasi yang menyebutkan bahwa Microsoft memberikan dukungan financial kepada Independent Institute (II) dan The National Taxpayers Union (TNTU), dua perusahaan yang memublikasikan laporan riset yang mendukung Microsoft saat menghadapi gugatan antitrust oleh pengadilan AS.


Semua itu berawal dari laporan Wall Street Journal dan The Washington Post yang menyebutkan bahwa II dan TNTU memperoleh dukungan keuangan dari Microsoft. Kedua harian terkemuka itu kemudian menghubungkannya dengan laporan II dan TNTU yang jelas-jelas mendukung Microsoft.


TNTU mengeluarkan laporan yang menyebutkan bahwa gugatan terhadap Microsoft telah merugikan para pemegang saham khususnya public pension funds. Sementara itu, II mengatakan, gugatan terhadap Microsoft yang dikatakan telah merugikan consumer dan corporate welfare adalah salah alamat.


Seperti diketahui, Microsoft sebagai perusahaan software terbesar di dunia mulai menghadapi gugatan antritrust sejak awal tahun 1990-an yang terus berlanjut hingga tahun 2000. Kita pun tahu, sidang pengadilan yang berlangsung cukup lama itu akhirnya merekomendasikan Microsoft untuk dipecah menjadi dua perusahaan: satu untuk operating systems dan satunya untuk computer program dan internet business.


Informasi tersebut tentu saja memberi celah bagi pesaing Microsoft untuk melakukan manuver. Tidak mengherankan, Oracle dengan agresif menyewa IGI untuk mencari berbagai informasi yang dapat membuktikan bahwa Microsoft mendukung II dan TNTU. Informasi seperti itu tentu saja akan menguntungkan para pesaing Microsft seperti Oracle yang sepertinya mulai kehilangan ide untuk mengalahkan dominasi Microsoft.


Terlepas bahwa kemudian Oracle menyatakan mereka menyewa IGI untuk memperoleh informasi secara legal tanpa melanggar kode etik yang ada, tidak bisa dipungkiri bahwa terbukanya kasus penggunaan private investigator ini semakin menunjukkan bagaimana ngototnya suatu perusahaan memperoleh semua informasi tentang pesaing, agar mereka bisa melakukan manuver bisnis yang tepat.


Di tengah tingkat persaingan yang semakin ketat khususnya di industri berbasis teknologi tinggi, manuver yang lebih cepat dibanding pesaing sering memegang peranan lebih penting daripada sekadar produk yang bagus. Apa yang terjadi pada industri seluler di Indonesia juga menunjukkan bagaimana the faster will eat the slower.


Industri seluler yang notabene berbagai karakteristiknya sudah menjadi komoditas sehingga tidak ditemukan diferensiasi yang solid lagi, kecepatan bermanuver akan menjadi penentu memenangkan persaingan. Lihat saja bagaimana peluncuran Halo Bebas yang kemudian ditanggapi dengan peluncuran Matrix 9 dari Satelindo yang menggunakan gambar 9 kartu. Apakah ini merupakan respons Satelindo terhadap rencana Telkomsel mengeluarkan Kartu As? Apakah rencana peluncuran Kartu As berhasil diidentifikasi oleh Satelindo sehingga menggunakan 9 kartu sebagai ikon Matrix 9? Hanya mereka berdua yang tahu. Akan tetapi, di industri yang semakin mengarah ke komoditas ini, competitor intelligence menjadi poin penting untuk memenangkan persaingan.


Pesaing acap menutupi apa yang akan dilakukannya, sehingga dibutuhkan competitor intelligence untuk membuka topeng pesaing. Maka, dibutuhkan strategi untuk unmasking competitors? hidden strategy sehingga kita bisa meluncurkan serangan mendadak bagi pesaing. (Hermawan Kertajaya)