Selling Formula

Oleh: James Gwee

Strategi penjualan
yang sukses selalu didambakan oleh setiap organisasi. Dalam setiap industri selalu terdapat selling formula. Contohnya, dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan “30:1”. Hal ini berarti 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut. Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilan telepon Anda), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!), dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan “standar” masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.

Sebagai contoh, anggaplah saya memberi JAMINAN kepada Anda bahwa dari 10 orang yang Anda temui, 9 di antaranya akan menolak, tetapi orang yang kesepuluh saya PASTIKAN (dijamin 100%!) akan membeli dari Anda. Bagaimana perasaan Anda? Penuh harap atau depresi? Saya SANGAT SENANG! “Maksud Anda jika saya menemui 10 orang, maka satu orang dengan PASTI akan membeli dari saya? Wow!” Lantas, saya pun tahu pasti apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan 10 order! Dengan gambaran ini, saya hanya perlu memastikan bahwa saya bertemu 10 orang setiap minggu, dan DENGAN PASTI saya akan memperoleh 1 order! Sangat sederhana!

Strategi penjualan yang baik selalu mengajarkan bahwa saya dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN dan KEGEMBIRAAN sebab saya tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka saya bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” kepada saya. Maka sekarang saya tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus saya lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika saya mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!

Oleh karena itu, jika saya adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana saya hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi saya tidak akan berkurang sebab saya tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. Saya akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus saya hadapi. Saya akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk saya. Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak saya atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka—sekali lagi—saya tidak akan patah semangat sebab itulah “standar”-nya. Pada kenyataannya, saya sangat SENANG sebab saya saya tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata “Ya”!

Di sisi lain, jika saya mengetahui “standar” industri asuransi jiwa, maka saya akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan saya untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek… sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya”. Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari “standar industri” mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. Sayang sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 3 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada didalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!

Jika saya adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan “standar” untuk menutup penjualan saya adalah 30:1, lantas yang harus saya lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang saya jual tadi. Dari 30 orang ini, saya tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu saya untuk mendapatkan “keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 “Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi jika saya tidak menyadari “standar” industri dalam bisnis ini, kemudian saya hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu… maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!

If you have only one dart to throw at a dartboard, what is your chance of hitting the bull’s eye? Pretty slim, right? But if you I give you a hundred darts to throw, even you are an idiot, one dart will eventually hit the bull’s eye!”

Lantas, apakah Anda mengetahui Law of Averages dalam bisnis Anda ?
Kita akan mendiskusikan lebih banyak tentang tips sukses strategi penjualan dari Brian Tracy pada artikel berikutnya. Sementara itu, coba cari dan temukan “standar formula” dalam industri Anda.