Ada beberapa tanda pembelian yang ditunjukkan prospekuntuk memberitahu Anda bahwa ia berada di ambang pengembilankeputusan. Tenanglah dan sadari manakala tanda-tanda itu muncul. Tanda2 yang berikut ini menunjukkan bahwa tiba saat untuk mengajukan pertanyaan penutup.1. Bicaranya jadi lebih cepat
Seringkali, prospek akan mulai berbicara lebih cepat. Ia mungkin lebih ceria dan menjadi lebih positif dan gembira. Di dalam benaknya, ia telah membuat keputusan, dan ketegangan di dalam dirinya telah hilang. Kapan pun customer berubah dari bermenung atau kritis menjadi positif dan gembira, Anda dapat berterus terang dan mengajukan pertanyaan penutup.
2. Mendadak jadi Lebih Ramah
Customer terlibat dalam ‘keramahtamahan mendadak’. Ia tampak lebih santai, berubah haluan, dan mungkin mengajukan pertanyaan yang bersifat pribadi atau ramah. “Sudah berapa lama Anda tinggal di sini?” “Apakah anak Anda sudah sekolah?” “Apakah Anda mau secangkir kopi lagi?”
Jika Anda mengalami keramahtamahan mendadak ini, Anda harus menanggapi dengan hangat dan positif, dan kemudian mengajukan pertanyaan penutup. “Terima kasih. Boleh juga saya minta secangkir kopi lagi. Dan omong-omong, seberapa cepat Anda memerlukan barang ini?”
3. Mengusap-usap dagu
Mengusap-usap dagu adalah tanda lain yang menunjukkan bahwa customer mengarah pada keputusan membeli. Bilamana prospek mulai berpikir secara mendalam, tangannya akan melayang ke dagu dan kepalanya menunduk. Jika Anda berbicara dengan prospek, dan ia mulai mengusap-usap dagunya serta berpikir, segeralah berhenti berbicara. Customer telah memulai perjuangan batin dan tidak lagi mendengarkan Anda. Ia sedang berpikir dalam tentang cara membeli produk Anda, di mana ia akan meletakkannya, dan seterusnya. Saat tangannya turun dari dagu, kepalanya menengadah, dan Anda menatap matanya. Dalam 99% kejadian, kepastian membeli telah diputuskan.
Saat itu, tersenyumlah dan ajukan pertanyaan penutup semisal, “Kapan Anda memerlukannya?” Kemudian, duduk diam lah sampai Anda mendapatkan tanggapan.
4. Bertanya tentang harga, ketentuan, atau pengiriman
Tanda membeli yang paling umum adalah jika prospek mengajukan pertanyaan tentang harga, ketentuan, atau pengiriman.
“Berapa harga pastinya?”
“Ketentuan apa saja yang harus dipenuhi dalam pembelian ini?”
“Berapa lama lagi saya akan memperoleh barang ini jika saya memutuskan membeli?”
Jika prospek mengajukan pertanyaan yang terkait dengan tiga hal di atas, ubahlah pertanyaan penutup dengan mengajukan salah satu dari ketiga pokok yang belum ditanyakan oleh klien.
Contohnya, prospek bertanya, “Berapa harganya?”
Anda menjawab, “Kapan Anda membutuhkannya?”
Jika prospek menjawab, “Akhir bulan ini,” artinya Anda baru saja memenangkan pembelian.
Ingat bahwa orang yang mengajukan pertanyaan memegang kendali. Inilah kuncinya. Selalu coba untuk menjawab pertanyaan dengan pertanyaan. Ini memungkinkan Anda memperoleh lebih banyak informasi dan seringkali membukukan penjualan. Namun, yang lebih penting, hal ini membuat Anda mampu memegang kendali percakapan penjualan.
Prospek: “Seberapa cepat saya akan mendapatkannya?”
Anda: “Berapa banyak yang Anda inginkan?”
Jika prospek memberi Anda jumlah tertentu, Anda baru saja membukukan penjualan.
5. Ada perubahan sikap, gerak-gerik, atau suara
Setiap perubahan sikap, gerak-gerik, atau suara dapat menunjukkan bahwa keputusan membeli telah dekat. Jika prospek duduk tegak atau mulai menghitung angka-angka, Anda dapat mengujinya untuk memastikan bahwa ini adalah tanda pembelian dengan bertanya:
“Omong-omong, seberapa cepat Anda membutuhkannya?”
“Apakah Anda ingin kita memulainya segera?”
“Berapa banyak yang Anda inginkan?”
“Apakah Anda ingin kami mengirim barang ini ke kantor atau ke gudang?”
Kapan pun Anda melihat prospek mengubah sikap atau bahasa tubuh dalam bentuk, misalnya, menggeser kursinya, menjadil ebih ceria, atau menjadi lebih ramah, anggaplah keputusan telah dibuat dan ajukan pertanyaan untuk memastikannya.