Setiap orang punya masalah dengan harga. Sumber sikap keberatan atas harga ini runutannya kembali ke masa anak-anak, ke semua persoalan emosi di sekitar uang yang harus dihadap sejak kecil. Berita baiknya adalah bahwa harga sebenarnya jarang menjadi alasan untuk membeli atau tidak membeli produk atau jasa. Harga memang penting, tetapi hampir selalu ada sesuatu lain yang lebih penting.Poin Penting Tentang Harga
1. Tidak seorang pun mampu
Tidak seorang pun mampu membayar saat pertama kali ia menerima penawaran. Berapa pun harganya, biasanya masih akan dibilang terlalu mahal, lebih dari yang diharapkan akan dibayar oleh prospek. Seringkali, hal ini menjadi karena prospek tidak memiliki bayangan tentang biaya sebenarnya atau ia belum menganggarkannya.
Kenyataannya, jumlah uang tiap orang itu memang terbatas. Ketika Anda mengajukan harga, jumlah ini mewakili semua hal lain yang sebenarnya bisa dibeli oleh si prospek dengan jumlah uang yang sama. Ini disebut prinsip pengesampingan pilihan. Setiap pilihan yg dibuat secara tidak langsung menyatakan pengesampingan sesuatu yang lain. Untuk segala sesuatu yang Anda beli, ada hal lain yang tidak dapat dibeli.
Ini artinya ketika Anda membeli sesuatu, Anda mengorbankan sejumlah lain pilihan. Itulah mengapa ketika muncul penawaran harga, apapun itu, orang akan secara otomatis berkata, “Saya nggak sanggup membayarnya.” Itulah kenapa Anda harus menghabiskan banyak waktu membangun nilai produk atau jasa Anda sebelum menyebutkan harga untuk pertama kalinya.
2. Kemauan dan Kemampuan itu Berbeda
Kemauan dan kemampuan membayar adalah dua hal yang berbeda. Tak ada seorang pun akan mau membayar berapa pun harga yang Anda minta. Tidak seorang pun akan mau berpisah dengan uangnya.
Namun, apakah seseorang mampu membayar adalah perihal lain. Kebanyakan orang dapat membeli produk atau jasa jika mereka sangat menginginkannya. Tujuan Anda adalah meningkatkan kemauan membayar dengan membangun gairah membeli. Mengulang dan menekankan manfaat yang akan dinikmati prospek dari produk atau jasa Anda akan memenuhi tujuan ini. Semakin prospek menginginkan apa yang Anda jual, ia akan semakin kurang peka terhadap harga.
Yakinkah prospek bahwa nilai produk Anda jauh lebih besar ketimbang biaya yang dikeluarkan. Tundalah pembahasan tentang harga sebisa mungkin. Sebaliknya, bicaralah tentang manfaat. Ketika Anda kemudian membahas harga, hal ini tidak lagi tampak terlalu tinggi.
3. Membicarakan Harga Tidak Pada Tempatnya Akan Membunuh Penjualan.
Ini adalah aturan dasar dalam penjualan. Jika Anda membawa masalah harga sebelum prospek memutuskan bahwa ia ingin memiliki dan meniikmati produk atau jasa Anda, ia akan kehilangan minat, adn percakapan akan berakhir.
Seringkali prospek bertanya pada awal percakapan penjualan, “Berapa harganya?” Pada tahap ini, dia sama sekali tidak punya gambaran tentang ciri dan manfaat yang Anda tawarkan atau betapa lebih baik kehidupannya dengan memiliki apa yang Anda jual. Jika Anda menyampaikan harga sebelum proses mengetahui hal-hal itu, ia tidak memiliki apa pun untuk menjembatani. Kemudian, harga akan menjadi persoalan terpenting dalam percakapan, dan dapat diperkirakan ia akan berkata, “Itu terlalu mahal, saya ndak sanggup bayar.”
Alasan atas Keberatan Harga
Keberatan harga adalah cara prospek mengatakan pada Anda bahwa Anda belum memberi cukup bukti bahwa manfaatnya melebihi harga. Karena itu, jangan pernah memperdebatkan masalah harga. Jangan pernah mengatakan bahwa harga Anda “baik” atau “terjangkau” atau “wajar” atau lainnya. Apa pun kata prospek tentang harga Anda, sepakati saja. Kemudian lanjutkan mengatakan sesuatu seperti, “Ibu, produk ini sudah pasti tidak murah. Namun, ada alasan mengapa harganya seperti ini. Coba saya jelaskan mengapa kami meminta seharga ini.” atau “Ada alasan yang baik mengapa ribuan orang seperti Anda memeriksa produk kami dengan teliti, membandingkannya dengan pesaing kami, dan memutuskan untuk membayar lebih mahal. Apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?”
Berbanggalah pada Harga Anda
Jika Anda menarik harga tinggi, berbanggalah! Jika prospek berkata, “Ini benar-benar mahal!” maka katakanlah, “Iya, Pak. Sebenarnya, kami memang pemasok yang punya harga tertinggi untuk produk ini di pasar. Dan sekarang kami menjual lebih banyak daripada sebelumnya. Apakah Anda tertarik mengetahui mengapa begitu banyak orang membeli produk kami dan menggunakan layanan kami meskipun kami punya harga lebih mahal?” Anda biasanya akan mendapatkan jawaban YA.
Bandingkan Harga Anda dengan Pesaing
Anda dapat mengurangi keberatan akan harga dengan membandingkannya dengan barang lain yang lebih mahal. Ketika prospek berkata, “Harganya kemahalen.” jawablah “Dibandingkan apa, Pak?” Seringkali ia tidak mengerti apa yang dikatakannya. Ia tidak mengetahui sedikit pun tentang produk Anda, atau produk lain yang serupa. Prospek dapat berkata “Yah, dibandingkan produk XYZ”
Anda jawab, “Benar, produk XYZ memang serupa dengan produk kami, tapi tidak memiliki manfaat dan ciri yang kami miliki. ” Tunjukkan pada prospek perbandingan harga tertulis. Logika menghasilkan penjualan.
Lalu adalah penting untuk mengetahui apa yang diperbandingkan prospek. Selalu bandingkan apel dengan apel, jeruk dengan jeruk. Artinya, Anda tidak bisa membandingkan harga mobil mercedes dengan honda. Selidiki harga pokok yang dibebankan pesaing Anda, dan alasan perbedaan harga.
Tawarkan Beberapa Pilihan
Terkadang prospek mengatakan bahwa mereka “kekurangan uang tunai”. Untuk menanggapinya, Anda dapat mengajukan pertanyaan, “Bagaimana jika saya tawarkan cicilan, jadi Anda bisa melunasinya dalam jangka waktu yang lebih panjang?” atau cobalah ini:
“Bagaimana jika kami dapat menunda pembayaran sampai masa anggaran berikutnya?”, “Bagaimana jika kami dapat memperpanjang pembayaran hingga lima tahun, dan bukannya tiga tahun, sehingga menurunkan pembayaran bulanan?”
Jika customer benar-benar menginginkannya, hampir dipastikan ia akan setuju.
Jika terus saja ditawar, maka katakan:
“Pak, apa bapak pernah mendapatkan sesuatu yang bagus secara gratis?” dan “Pak, apakah bapak pernah mendapatkan sesuatu yang murah dan ternyata bagus?” Jawaban normal untuk keduanya adalah tidak pernah. Akhirnya, tanyakan, “Pak, bukankah benar bahwa Anda selalu mendapatkan sebesar nilai yang Anda bayar?”
Sebutan senama terkecil
Anda dapat mengurangi penolakan harga dengan memecahnya menjadi satuan kecil sebutan senama. Bandingkanlah produk Anda dengan Coca Cola, secangkir kopi atau harga voucher pulsa.Bandingkan harga Anda dengan sesuatu yang dikonsumsi prospek secara rutin.