Menutup penjualan seringkali menjadi bagian tersulit dari sebuah presentasi penjualan. Ini adalah puncak dari dari seluruh upaya seorang penjual dan justru menjadi bagian yang paling tidak menyenangkan bagi kebanyakan penjual. Mereka enggan untuk terus maju dan kehilangan semangat serta kendali atas proses penjualan.Prospeknya sendiri juga kurang suka karena serasa diharuskan untuk membuat keputusan membeli. Ketika seorang penjual makin mendekati akhir presentasi penjualan, mereka sebenarnya juga merasa gugup. Dan selalu saja ada masa tegang pada akhir masa penjualan. Maka untuk meminimalkan tekanan bagi kedua belah pihak, Anda harus melakukannya dengan cepat dan efisien. Semakin pendek proses penutupan penjualan, semakin kecil tekanan yang Anda alami. Bawalah prospek melampaui penutupan dengan cepat. Untunglah, ini adalah jenis keterampilan yang dapat Anda pelajari dengan informasi yang berguna dan latihan.
Maka kuncinya adalah merencanakan cara menutup penjualan di awal. Artinya, alih-alih merencanakan presentasi penjualan terlebih dahulu dan kemudian cara menutupnya, rencanakanlah dulu bagian akhir dan kemudian baru presentasi penjualan Anda.
Syarat yang harus dipenuhi dalam menutup penjualan adalah:
1. Bersemangat, bersikap positif, dan berhasrat memenangkan penjualan. Emosi itu menular. Ketika tampak jelas bahwa Anda sangat berhasrat menjual, hasrat ini akan berikan dampak positif pada sikap prospek.
2. Kebutuhan prospek harus Anda pahami dengan jelas. Sebagai hasil dari bertanya dan mendengarkan, Anda harus mengetahui dengan tepat apa yang diinginkan dan dibutuhkan prospek dari produk Anda.
3. Prospek harus memahami penawaran Anda dan nilai produk dan jasa Anda untuk mereka. Ia harus benar-benar mengerti apa yang dapat dlakukan produk Anda untuk mengubah atau memperbaiki kehidupan atau pekerjaan mereka.
4. Prospek harus percaya pada Anda. Harus timbul kadar hubungan dan persahabatan yang kuat. Selain itu, prospek harus menaruh rasa percaya pada perusahaan Anda dan yakin bahwa perusahaan Anda dan yakin bahwa perusahaan akan memenuhi janji Anda.
5. Prospek harus bergairah untuk menikmati keuntungan dan manfaat penawaran Anda. Ia harus memiliki keinginan terhadap apa yang Anda jual. Tidak ada gunanya mencoba menutup penjualan jika prospek tidak benar-benar berminat menarik manfaat dari produk atau jasa Anda.
6. Produk harus sesuai untuk customer, ideal dengan kebutuhan, kemampuan membayar, dan keadaan mereka. Harus tampak jelas bagi prospek bahwa produk dan jasa yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat untuk mereka pada saat ini.
Hanya jika Anda telah memenuhi keenam syarat di atas Anda dapat maju dengan yakin menuju tahap penutupan penjualan. Jika ada salah satu yan belum tercapai, prospek akan menolak membeli.
Lantas, ada empat hal yang harus Anda yakini sebelum mengajukan pertanyaan penutup:
* Pertama, prospek harus menginginkannya.
* Kedua, prospek harus membutuhkannya.
* Ketiga, prospek harus mampu membiayainya.
* Keempat, prospek harus mampu menggunakannya dan memperoleh manfaat penuh dari produk dan jasa Anda.