Apa yang dapat dilakukan agar Anda secara konsisten berada pada posisi yang tepat dan menjadi yang TERKUAT kedua? Jawabannya adalah banyak hal, seperti:• Tetaplah menjalin hubungan dan komunikasi dengan pelanggan prospektif Anda. Telepon atau kunjungi pelanggan setiap dua minggu sekali atau sekali sebulan.
• Kirimlah informasi tentang perkembangan-perkembangan yang ada pada perusahaan anda kepada pelanggan secara konsisten, seperti:
1. Perusahaan Anda telah membuka kantor cabang baru.
2. Perusahaan Anda telah mendapatkan penghargaan sertifikat ISO.
3. Perusahaan Anda telah memenangkan beberapa penghargaan.
4. Ada majalah atau koran yang menulis berita tentang Anda.
5. Anda sendiri telah diberikan penghargaan bergengsi (misalnya salesman terbaik, salesman terbaik bulan ini atau tahun ini, dan lain-lain).
6. Ada majalah dan koran yang menulis tentang Anda sendiri.
7. Perusahaan Anda telah meluncurkan produk yang baru.
• Tetaplah mengirimkan kartu ucapan ke pelanggan-pelanggan prospektif Anda: kartu ucapan selamat Tahun Baru, Natal, Lebaran, Tahun Baru Cina, ulang tahun, perkawinan, ulang tahun perkawinan, dan lain-lain.
• Pantaulah perkembangan-perkembangan yang terjadi di perusahaan seperti:
1. Pelanggan prospektif baru saja membuka cabang baru. Bila ini terjadi, Anda bisa mengirimkan ucapan selamat, menelpon untuk mengucapkan selamat. Siapa tahu, Anda mungkin diundang untuk melihat acara pembukaannya dan dapat berinteraksi dengan pelanggan dan mendiskusikan kesempatan untuk melakukan kerja sama dengan cabang baru ini.
2. Pelanggan prospektif Anda telah mendapatkan penghargaan spesial (perusahaan terbaik, karyawan terbaik, dan lain-lain). Mereka sedang dalam mood yang senang. Kirimkanlah ucapan selamat atau telepon mereka untuk mengucapkan selamat. Siapa tahu mereka akan menghargai (bahkan terkesan) dengan perhatian yang tulus Anda, dan secepatnya menempatkan Anda pada posisi TERBAIK kedua. Lebih baik lagi, bila mereka sudah merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang, mereka akan mempertimbangkan Anda sebagai penggantinya!
3. Perubahan pada manajemen. Apabila Anda tahu hal ini terjadi, Anda bisa mengirimkan ucapan selamat kepada manajer yang baru terpilih. Ini adalah kesempatan yang baik untuk memperkenalkan diri Anda kepada pembuat keputusan yang baru.
4. Pelanggan mulai merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang. Bila Anda sudah tahu akan hal ini, Anda dapat menelepon atau mengunjungi calon pelanggan tersebut. Siapa tahu, mereka akan memutuskan untuk membeli dari Anda, karena Anda adalah TERBAIK yang kedua.
5. Istri dari bagian pembelian baru saja melahirkan dan ia sekarang sudah menjadi ayah. Kirimkan dia ucapan selamat dan hadiah sederhana untuk istri dan bayinya. Hal tersebut akan membuat anda TERBAIK nomor dua.
6. Bagian pembelian baru saja mengalami kejadian menyedihkan di keluarganya. Teleponlah untuk menyampaikan perhatian anda, dan tawarkan apabila dia memerlukan bantuan Anda. Perhatian yang baik dan tulus Anda pada saat-saat mereka membutuhkannya akan membawa Anda pada posisi TERBAIK kedua.
7. Anda tahu bahwa bagian pembelian sedang mencari informasi (tentang rencananya untuk mengirim putrinya untuk studi di luar negeri). Anda bisa mengumpulkan informasi dan brosur-brosur yang dibutuhkan, lalu mengirimkannya. Lebih baik lagi, Anda me-refer dia kepada seorang ahli yang dapat membantunya tanpa biaya apa pun! Hal tersebut tentunya dapat membuat Anda menjadi TERKUAT nomor dua!