Ide-Ide Praktis Untuk Mengesankan Pelanggan

Kepuasan pelanggan adalah hal yang harus diperhatikan seorang tenaga penjual secara kontinyu tentang bagaimana cara untuk mengesankan pelanggan potensialnya. Mengapa?

1. Sebab, tidaklah mudah bagi seorang tenaga penjual untuk membuat janji dengan pelanggan potensial. Oleh karena itu, seorang tenaga penjual harus menggunakan kesempatan sebaik-baiknya untuk memberi kesan yang baik kepada mereka.
2. Setiap hari, pelanggan melihat banyak tenaga penjual. Akibatnya, seorang tenaga penjual harus dapat tampil berbeda dengan penjual lainnya, agar ia dapat diingat oleh pelanggan.
3. Sebenarnya banyak orang yang suka mendengar dan mempercayai:
• Orang yang disukai
• Orang yang dihormati
• Orang yang bisa berbagi kesamaan

Pada kenyataannya, bagaimana kita tahu bahwa kita sudah berhasil memberikan KESAN yang baik kepada prospek kita?

Hal ini bisa mudah dijawab dengan menanyakan, “Apakah prospek Anda sudah berbicara tentang KEBAIKAN Anda setelah Anda meninggalkan mereka (setelah bertemu mereka)?”

Inilah beberapa tips yang dapat membantu Anda untuk mengesankan calon pelanggan, agar Anda lebih diingat dan menonjol dibandingkan dengan tenaga penjual lain.

Idea # 1 – Personal Information
Agar lebih mudah diingat, Anda perlu tahu informasi pribadi tentang calon pelanggan Anda. Misalnya informasi tentang:
- Keluarga (jumlah anak, nama, usia, sekolah)
- Nama istri (atau suami)
- Kampung halaman
- Sekolah (universitas) yang pernah ia jalani
- Makanan atau rumah makan favorit
- Hobi atau olahraga favorit
- Tim atau olahragawan favorit
- Tujuan hidup (dalam pekerjaan)
- Majalah favorit
- Buku/ film/ lagu/ penyanyi favorit
- Kendaraan yang digunakan
- Organisasi/asosiasi yang ia ikuti
- dll

Memang, Anda tidak bakal mampu mendapatkan SEMUA informasi yang Anda butuhkan. Tetapi, jika Anda tahu informasi apa yang sebenarnya Anda cari, maka Anda bisa mendapatkan informasi itu dari sekretaris/stafnya, SEBELUM Anda bertemu dengannya. Jadi, pada saat Anda bertemu pelanggan potensial tersebut, Anda sudah memiliki sejumlah latar belakang informasi yang cukup tentang mereka, untuk membuat percakapan Anda lebih hidup dan PERSONAL.

Namun, setelah Anda mendapatkan informasi, apa yang akan Anda LAKUKAN DENGAN INFORMASI ITU?

- Tentu saja, Anda tidak akan mencoba mengesankan mereka dengan mengatakan/menunjukkan/membanggakan diri tentang berapa banyak informasi yang sudah Anda ketahui. Ingatlah, ini merupakan informasi yang sensitif dan bersifat pribadi yang Anda ketahui dari sekretaris atau kolega mereka. Ia mungkin saja tidak gembira dengan informasi yang Anda ketahui. Oleh sebab itu, Anda harus menggunakan informasi yang sangat sensitif ini sehingga IA GEMBIRA, bukan untuk membuat ia JENGKEL/MALU.

- Pada kunjungan pertama atau kunjungan kedua, Anda bisa:
o Membawakan buku Alumni Tahunan dari universitasnya, berikut beberapa souvenir dari almamaternya. Hal ini pasti membuat ia tertawa!
o Membawakan buku tentang olahraga/olahragawan/tim/penyanyi favorinya—akan lebih baik lagi jika buku itu ditandatangani oleh sang juara!
o Membawakan CD eksklusif dari penyanyi favoritnya, dan lain-lain.

- Atau akan lebih baik, jika Anda tahu siapa penyanyi/ kelompok musik/artis lokal yang disukai oleh anak-anaknya, Anda dapat memberikan poster/CD/foto yang ditandatangani oleh artis itu sendiri dan memberikannya kepada anak-anak mereka!

Pemberian di atas bukanlah sesuatu yang mahal. Tetapi bersifat personal. Kenyataannya, kita benar-benar ingin MENGHINDARI pemberian hadian yang mahal di mana hal itu dapat dianggap sebuah sogokan. Pemberian itu harus menunjukkan:
- Anda adalah orang yang baik karena memberikan “buah tangan” sewaktu berkunjung.
- Anda sangat perhatian karena sudah menyediakan waktu untuk mencari “buah tangan” yang pas.
- Anda lebih peduli dibandingkan pemberian “buah tangan” yang standar.

Idea # 2 – Make Your Name Card Memorable
Buatlah kartu nama yang unik:
- Bentuk yang berbeda (sesuai menurut produk yang Anda jual)
- Warna yang berbeda
- Jenis bahan yang berbeda

Carilah CARA untuk memberikan kartu nama Anda secara berbeda dibandingkan orang lain! Be creative, be different, be memorable!

Idea # 3 – Remember the DAY of his Birth
Kebanyakan orang hanya mencari tahu TANGGAL lahir dari pelanggan potensial. Bergeraklah satu tahap ke depan..
- Setelah Anda mengetahui tanggal lahir mereka, cari tahu HARI lahirnya. Anda dapat mengetahui informasi ini dari sistem penanggalan di komputer!
- Juga, cobalah cari tahu orang-orang terkenal yang lahir pada TANGGAL tersebut, dan cetaklah daftar orang-orang itu.

Kemudian, ketika Anda bertemu pelanggan potensial Anda, secara alami Anda dapat mengatakan, “Pak Anton, ayah saya dan Anda ternyata lahir pada hari yang sama. Anda berdua lahir pada hari Sabtu!” Anda dapat melihat kekagetan pada raut mukanya. “Saya tidak tahu hari jika saya lahir hari Sabtu!” atau “Wow, sebuah kejutan yang sangat menyenangkan!”

Atau Anda dapat mengatakan, “Pak Anton, hari ulang tahun Anda sama dengan Abraham Lincoln (atau Bung Karno, atau Mohammad Ali, atau Bon Jovi)!” Perhatikan keterkejutan pada wajahnya. Mungkin Anda ingin melengkapi keheranan mereka dengan mengatakan, “Saya sudah membuat daftar nama orang terkenal yang lahir pada hari yang sama dengan Anda. Silakan ambil. Saya harap Anda menyukainya.” Kemudian, serahkan dengan baik daftar yang sudah terlaminasi itu kepadanya.

Dengan ini, Anda PASTI sudah membuat sebuah yang Kesan Positif!
Bukan pemberian yang mahal, tetapi sangat perhatian dan menyenangkan!

Idea # 4 – Know As Much As Possible About His Business/His Company/His Profession

Ide-ide di atas (ide #1, #2, #3) telah dirancang untuk membawa calon pelanggan lebih dekat kepada Anda. Tetapi di hari akhir, Anda harus BENAR-BENAR TAHU HASIL PEKERJAAN ANDA untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.

Jika Anda tahu semua tentang perusahaan dan produk Anda, hal tersebut TIDAK MENGESANKAN pelanggan potensial Anda. Sudah menjadi tugas Anda untuk mengetahui semua itu! Tetapi jika Anda tahu banyak tentang industri, perusahan, produk, dan kesukaan calon pelanggan Anda, maka Anda dapat MENGESANKAN mereka! Jadi bacalah sebanyak mungkin, tanya kepada teman di dalam industri yang sama tentang apa yang sedang Anda hadapi… masalah yang pernah mereka alami, tantangan ke depan, dan seterusnya.

Idea # 5 – Make Him Laugh !
Mungkin ini terdengar mudah. Tetapi tertawa adalah tanda dari sebuah PENERIMAAN. Jika ia tertawa kepada Anda, berarti ia telah menerima Anda.

Idea # 6 – Be Sincere
Meskipun ide-ide di atas bisa mengesankan calon pelanggan dan dapat membuat Anda lebih diingat daripada ratusan tenaga penjual lainnya, Anda harus melakukan semuanya dengan sepenuh hati. Anda harus memiliki perhatian yang ikhlas untuk memberikan manfaat kepada calon pelanggan. Jika Anda melakukan semua hal itu dengan ketulusan, maka Anda BENAR-BENAR MENGESANKAN. Tetapi jika Anda mengupayakan kepuasan pelanggan. HANYA untuk mengesankan mereka, maka semua itu hanya tampak seperti sebuah sandiwara.

Ingatlah:
People don’t care how much you know until they know how much you care.

Menciptakan Rapat Penjualan Yang Efektif dan Bermanfaat

FUNGSI PENTING RAPAT PENJUALAN

Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling penting bagi lini depan perusahaan Anda. Rapat penjualan dapat digunakan untuk:
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang arah dan kebijakan perusahaan terbaru.
• Memperkenalkan dan menjelaskan produk baru (pelatihan produk).
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang program promosi dan pemasaran terbaru.
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang program insentif terbaru.
• Memberi kesempatan kepada tenaga penjual untuk saling berinteraksi (dan memperkenalkan tenaga penjual baru kepada tim).
• Bagi Sales Manager, untuk menginformasikan kinerja para tenaga penjual pada minggu lalu.
• Bagi Sales Manager, untuk menginformasikan atau memotivasi tenaga penjual mengenai kinerja yang diharapkan pada minggu mendatang.
• Forum bagi tenaga penjual untuk saling bertukar ide dalam mengatasi dan mengelola kesulitan yang muncul di lapangan.

Yang paling penting, ini adalah forum untuk memotivasi lini depan Anda, sumber penghasilan utama perusahaan Anda!

THE COMMON PROBLEMS
Meski penting, banyak rapat penjualan yang tidak dilaksanakan secara benar. Konsekuensinya, banyak tenaga penjual yang tidak ingin menghadiri rapat penjualan mingguan. Berikut adalah alasan-alasan yang kerap muncul:
• Rapat penjualan sangat membosankan.
• Ceritanya selalu sama.
• Ini adalah sesi teguran (di mana Sales Manager dan Supervisor secara kontinyu mengomeli tenaga penjual karena kinerjanya yang buruk tanpa memberikan solusi yang nyata).
• Rapat tidak mempunyai arah sehingga setiap orang dapat berbicara sesuka hatinya.
• Rapat tidak dapat menjawab isu dan masalah utama.
• Yang berbicara selalu orang yang sama.
• Rapat terlalu banyak menghabiskan waktu untuk membahas hal-hal yang tidak relevan.
• Orang-orang yang tidak kompeten diundang untuk berbicara.
• Kolega yang diminta untuk mempresentasikan atau membagi pengalamannya benar-benar tidak siap untuk itu.

IDE-IDE UNTUK MEMPERBAIKI RAPAT PENJUALAN
Berikut ini adalah beberapa ide untuk membuat rapat Anda menjadi lebih baik, lebih efektif, lebih motivasional dan bermanfaat bagi tenaga penjualan Anda:

The Basics
- Para Sales Manager dan Supervisor harus mempelajari keahlian dasar memimpin rapat.
- Harus ada agenda rapat (waktu mulai dan waktu selesai).
- Rapat dapat dibagi menjadi 4 sesi:
- Kinerja minggu lalu.
- Kinerja minggu depan.
- Informasi administrasi terbaru.
- Hal-hal lain.

The Extras
• Rotasi jabatan ketua.
• Mengubah-ubah lokasi rapat.
• Mengubah-ubah posisi duduk.
• Memiliki tema rapat yang berbeda setiap bulan.

Variasi dalam “Hal Lain”
• Biarkan setiap tenaga penjual menjelaskan fitur dan manfaat produk Anda.
• Tugaskan tenaga penjual yang berbeda untuk menganalisis dan membandingkan produk-produk pesaing dengan produk Anda.
• Diskusikan dan lakukan permainan role-play untuk mengatasi keberatan tertentu.
• Bagilah cerita sukses minggu lalu.
• Belajar dari kesalahan dan kesuksesan pesaing.
• Tugaskan setiap tenaga penjual untuk membaca sebuah buku dan menyusun ringkasannya.
• Undang pembicara tamu untuk berbicara tentang topik yang dapat meningkatkan “kesadaran” para tenaga penjual.
• Undanglah seorang pembicara yang motivasional.
• Tontonlah sebuah klip video dan diskusikanlah hal tersebut.
• … dan banyak lagi.

Berikut adalah beberapa ide untuk membuat rapat penjualan rutin Anda menjadi lebih baik secara signifikan, lebih efektif, lebih motivasional dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda.

Untuk menyakinkan bahwa rapat penjualan Anda (atau rapat apapun!) telah dilaksanakan dengan benar, maka Sales Manager/Supervisor harus belajar tentang keahlian dasar memimpin rapat. Hal itu adalah tanggung jawab dari pimpinan rapat untuk mempersiapkan hal-hal berikut sebelum rapat dimulai:

• Tujuan Rapat
Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin Anda capai dalam rapat ini. Sebaiknya tidak terdapat lebih dari 3 tujuan yang hendak dicapai dalam rapat. Jika tujuan Anda dianggap tidak bermanfaat, maka karyawan akan enggan menghadiri rapat penjualan Anda!
Bagaimanapun, jika Anda memiliki lebih dari 3 tujuan, pengaruh dan efektivitasnya seringkali akan berkurang secara signifikan.

• Agenda Rapat
Agenda rapat memiliki dua fungsi. Pertama, untuk mengundang karyawan ke dalam rapat. Kedua, untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam rapat. Sebuah rapat yang diadakan tanpa agenda yang jelas biasanya merupakan suatu indikasi bahwa pimpinan rapat tidak mengetahui secara jelas tentang apa yang akan ia ungkapkan dalam rapat dan Anda semakin yakin bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas.

Agenda rapat sebaiknya berisi:
o Waktu mulai dan waktu selesai. Rapat yang dilaksanakan tanpa waktu selesai yang jelas, biasanya mengindikasikan bahwa pimpinan rapat memiliki keahlian manajemen waktu yang buruk dan ada kemungkinan besar bahwa rapat tersebut akan memakan waktu yang lama dan percuma.
o Tujuan rapat sehingga para partisipan mengetahui arah utama dari rapat tersebut.
o Poin-poin yang akan didiskusikan. Selain poin-poin yang didiskusikan, idealnya terdapat pula:
o Seberapa lama waktu yang dialokasikan untuk mendiskusikan masing-masing poin.
o Persiapan apa yang harus dilakukan oleh setiap anggota rapat agar dapat berkontribusi secara efektif selama berlangsungnya proses diskusi.
o Siapa yang bertanggung jawab dalam diskusi untuk setiap poin.

• Aturan Main
Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada “aturan main”. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan yang telah dibuat bersama tadi. Contoh dari aturan main adalah:
• Setiap orang yang datang terlambat sebaiknya membayar Rp10.000 terlepas dari alasan terlambat jika ia telah diberitahukan oleh pimpinan rapat 5 jam sebelumnya.
• Setiap orang hanya diperbolehkan untuk berbicara selama 5 menit (maksimum).
• Mereka yang menghadiri rapat tanpa persiapan akan membayar makan siang anggota rapat.
• Bel akan berbunyi (atau meja akan diketukkan sebanyak 3 kali, dan lain-lain) jika anggota rapat mulai berbicara diluar topik rapat.
• Posisi duduk sebaiknya dirotasi. (Artinya, anggota rapat sebaiknya tidak duduk pada posisi yang sama setiap kali rapat).
• Jika rapat berakhir melewati waktu yang ditentukan, maka pimpinan rapat sebaiknya membayar makan siang setiap anggota karena ia tidak mampu mengelola waktu secara efektif!

Dengan mengamati aturan dasar ini, telah terbukti bahwa rapat menjadi lebih efektif, lebih efisien, dapat dilakukan secara tepat dan profesional.

Setelah kita memperoleh pengetahuan dasar rapat, kemudian kita dapat memikirkan bagaimana cara memperbaiki dan menambah beberapa variasi yang menarik bagi rapat penjualan kita.